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ECサイトの集客方法については、大きく分けて新規のお客さんの集客と既存のお客さんの集客に分けるようにしています。
ご相談いただく際に、新規のお客さんの集客に注力したいという企業さんが多いのですが、既存のお客さんの集客に力を入れたほうがコストがかからず楽に集客できるのは過去のデータからも、またマーケティングのセオリー的にも明白なので、弊社では既存のお客さんに注力した集客方法を提案することが多いです。
ECサイトに新規のお客さんを集客する方法
手っ取り早く新規のお客さんを集客したい場合、ネット広告(GoogleAdwordsやfacebook広告とか)を使うのが一般的ですが、既存のお客さんにリピートしてもらう流れができていないとネット広告に費用をかけ続ける(新規顧客を獲得し続ける必要がある)という悪いサイクルになってしまいます。
この悪いサイクルというのはけっこうくせ者なので、知っておいて欲しいなど思います。
以下のようなサイクルになります。
- ネット広告に費用投下
- 作業が増えるので人を雇う
- ネット広告止めると作業が減る(お客さんのリピートがないから)
- 従ってネット広告に費用をかけ続ける(新規顧客を獲得し続ける必要あり)
逆に、低コストで集客する方法は王道ですが、検索エンジンとSNS(Facebook,Instagram,Twitterなど)です。中心となる集客方法はSEO/SEM、コンテンツマーケティングと呼ばれる方法になります。
結果が出るまでに時間はかかりますが、非常にコスパの高い方法です。
集客の施策をやり始める時、SEO/SEMやコンテンツマーケティングは通常ある程度時間がかかりますので、ネット広告と同時並行で集客施策を開始する場合が多いです。
SEO/SEM、コンテンツマーケティングの方法で時間がかかる理由は、施策の浸透(検索エンジンやユーザー)とテストの繰り返しによる事が原因です。
ECサイトに既存のお客さんを集客する方法
新規のお客さんの集客が注目されがちですが、既存のお客さんにリピーターになってもらう方が新規のお客さんの集客に比べて低コストで簡単です。
既存のお客さんにリピーターになってもらう方法は、以下の本がよくまとめられていて逸品です。ベストセラーになってないのが不思議なくらいです。
健康食品の会社の「やずや」のお話で、ダイレクトマーケティング(DMの送付で集客)が主な集客方法となっていますが、ECサイトにも十分応用可能な内容となっています。
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既存のお客さんの段階によってフォローに仕方も違うという点、既存のお客さんを優良顧客(ロイヤルカスタマー)化して自社のファンとなってもらう(そして口コミしてもらう)という点など見習うべきことが満載です。
同じ業種であっても、ビジネスの内容とお客さんの特性などは一社一社異なりますので、自社に合った既存顧客のツボを見つけて、テストを繰り返すことでベストプラクティスが見つけて行くことが大切です。
