This post is also available in: 日本語 (Japanese)

「人を動かす」「道はひらける」などの人間関係の原則の著書で有名なデール・カーネギーの本です。
「人を動かす」という本は、自然と人に動いてもらうには？という内容で有名で、1937年に出版されて未だ販売され続けているというベストセラーです。
人間関係の原則をセールスに応用して、押し売りすることなく、お客さんに喜んで買ってもらうセールスの方法について「見込み客探し」から「アポの取り方」「プレゼンテーションの内容」「交渉の仕方」「クロージングの方法」など非常に細かい点まで、分かりやすく書かれた本です。

D・カーネギー セールス・アドバンテージ

人間関係の原則は、言われてみるとどれも当たり前のことですが、なかなか実践できずに過ごしていることがほとんどです。
デール・カーネギーの本の特徴は、当たり前の内容が単に箇条書きで書かれているのではなく、物語を語り聞かせてくれるように書かれている点です。

小さい子供に、物語を聞かせるように、一歩ずつ理解を深めていく感じです。
そのためか、小説の内容のように読んだ後も内容を思い返しやすく、覚える努力をする必要がありませんでした。

そして、表面的な小手先のテクニックでなく、誰しもが持つ人間の特性を理解してどのようにすれば相手を説得できるのかを説いてくれます。

個人的に一番勉強になったのは、購入に対する反対意見や反発に対する章の内容です。
一般的にクロージングする時にお客さんの反対意見や反発に合った場合にセールストークで「押し切る」ような教え方をしている会社がほとんどだと思います。
しかし、本書では同じセールスのクロージングを語るのにも、デール・カーネギーの人間関係原則を応用することで、非常に論理的に、かつ実戦向けの内容になっています。

ただ、粘り強いクロージングをする営業マンに悪用されると、クロージングを受けるお客さんは大変だろうなとも思います。

人を説得するための技術として使うことももちろん可能で、プライベートにおいても役に立つ本です。