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スタンフォード大学のスタートアップクラスの動画の要約です。
内容はかなり抜粋していて(50分ほどの動画なので)、個人的に印象に残った部分のみ抜き出して意訳しています。
この講義は セールスとマーケティング という題名で、以下の３人の方が担当しています。この記事ではTyler Bosmenyのセールスとマーケティングについて要約しています。
Tyler Bosmeny(founder and CEO of Clever)
セールスファネル、そして最初の１００万ドルを獲得する方法について。
Michael Seibel(founder of Justin.tv and Socialcam and Partner at Y Combinator)
投資家との話し方について。
Dalton Caldwell(founder of imeem and App.net and Partner at Y Combiantor)、Qasar Younis(founder of Talkbin and Partner at Y Combinator)
投資家とのミーティングのロールプレイング。
Tyler Bosmeny：
エヴェリット・ロジャースが提唱したイノベーション理論の"Technology adoption lifecycle"によると、新しいものを試すような"イノベーター","アーリーアダプター","アーリーマジョリティ","レイトマジョリティ","ラガード"とベルカーブ状に記述されている。
初期のスタートアップでセールスを理解する上で私にとって役に立つのは"イノベーター(2.5%)"で、会社の潜在的な顧客となる。―(中略)―もしあなたが、その2.5%のイノベーターにリーチして、初期のセールスを行いたいのなら、たくさんの電話をかけてセールスしなければならないことに気付くだろう。たくさんの人と話さなければならない。
イノベーター理論のベルカーブ
Tyler Bosmeny：
今日の講義で一つだけ学んで帰れるとしたら、電話で話している時に"黙る"ということにすべきだ。この事にはみんな驚く。最初のセールスピッチを手助けする時に多くのファウンダーは、ついにとうとう彼らのプロダクトについて会話したい人に出会います。直近数ヶ月に開発し続けた製品を誇りに思い、そして彼らのしたかったことは電話ですべての機能やなぜ素晴らしい製品なのかを話すことだ。
―(中略)―トップ1%のセールスマンを観察してみると、電話している時間のうち、彼らは30%の時間しか話さずに残りの70%は相手が話している。
適切な質問をして、相手の欲しいものを聞く、そして提案するという段階が重要だと。ただし、前々回の講義「スタンフォード大学講義の要約:How to Start a Startup-Lecture 17 ハードウェアプロダクトのデザインの方法」で Hosain Rahman が教えてくれているように、ユーザーに何が欲しいのか直接聞くのでなく、どのような生活や行動をしているか聞くことが大切だと分かります。
