訪問営業の王道とコツ-私はどうして販売外交に成功したか

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デールカーネギー(デールカーネギーは人を動かす　新装版などで有名な著者です。)が「私が販売の仕事にたずさわるようなことにでもなったとしたら、本書を一冊手にするためには、シカゴからニューヨークまででも、喜んで歩いてゆくつもりになることは間違いないとさえ思っている(P4)」と本書の最初に書いてあるような価値のある本です。

その著者フランク・ベトガーの経歴も変わっていて、元々プロ野球選手だったのが怪我をして辞めることになって、保険のセールスマンになって、最初は苦労の連続だが、試行錯誤してトップレベルの保険販売員になるという訪問営業のコツが詰まった本です。

この本の良いところは、ただの成功物語でなく、試行錯誤した内容が事細かに書かれているところで、明日からでも真似できるくらい簡単な内容だという点です。

営業活動をしてると難しい事を考えがちですが、基本的なことをあたりまえのようにやっていくことが大切だと気付かされる一冊です。

例えば、著者のフランク・ベトガーは「できるだけたくさんの人に面会する(P12)」というふと耳にした会社の社長の言葉を元に、自分の行動を記録して、訪問回数・面談数・契約数・コミッションなどのデータ分析を徹底的に行い始めました。

すると、自身の契約高のうち70％が一回の面談によって得たものなどが分かり、戦略的な計画を立てて訪問・面談するようにして成績を伸ばしていきました。
営業行動を記録してデータ分析するのは難しい事ではありませんが、戦略的に実践して計画・実行にまで移すのは見習いたい所です。

営業活動を徹底的に管理する話の他、デールカーネギーの本(人を動かすやセールスアドバンテージなど)に書かれているような方法を実際のセールスにどのように応用するかなどの具体的な話が書かれています。

訪問営業の王道とコツを知るのには最適な本ではないでしょうか。

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